Το μέλλον των καταναλωτικών τάσεων: Οι αγοραστές δεν θα παραιτηθούν από τις μάρκες που αγαπούν
1 Ιουνίου 2023
Στο πρόσφατο Επιχειρηματικό Συνέδριο της IEC στη Βαρκελώνη, η Δρ Amna Khan, εμπειρογνώμονας για τη συμπεριφορά των καταναλωτών και τα μέσα ενημέρωσης, καθήλωσε τους συνέδρους με την εμπειρογνωμοσύνη της στο «The Future of Consumer Trends». Η παρουσίασή της διερεύνησε πώς οι καταναλωτές περιηγούνται σε μια «παρατεταμένη περίοδο αβεβαιότητας» και πώς μπορούμε, ως επιχειρήσεις, να τους υποστηρίξουμε καλύτερα σε αυτό το ταξίδι για να διατηρήσουν και, τελικά, να κερδίσουν πελάτες.
Ο Δρ Khan άνοιξε τονίζοντας τη σημασία της κατανόησης των συνεχώς εξελισσόμενων απαιτήσεων των καταναλωτών: «Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις έχουν τους καταναλωτές στην πρώτη γραμμή αυτού που κάνουν – είναι σημαντικό να κατανοήσετε τις πεποιθήσεις, τις επιθυμίες και τις ανησυχίες του καταναλωτή, ώστε να μπορείτε να αξιοποιήσετε τις διαρκώς μεταβαλλόμενες συμπεριφορές του ".
Συνέχισε περιγράφοντας τέσσερις βασικούς πυλώνες που πρέπει να χρησιμοποιήσουν οι επιχειρήσεις αυγών για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης με τους καταναλωτές σε αυτούς τους ταραχώδεις καιρούς – κατανάλωση με βάση την αξία, τη σημασία του branding, τις κοινότητες των καταναλωτών και τη βιώσιμη κατανάλωση.
Σύνδεση με καταναλωτές που συνειδητοποιούν την αξία
Πρώτον, ο Δρ Khan εμβάθυνε στη σημασία της κατανάλωσης με βάση την αξία, εξηγώντας ότι οι αγοραστές κάνουν αγορές που ευθυγραμμίζονται με τις κοινωνικές, οικονομικές και οικολογικές ανησυχίες τους. Πρόσθεσε ότι η ανθρώπινη φύση σημαίνει ότι οι αγοραστές επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό από τους συνομηλίκους τους καθώς και από τις πιέσεις της κοινωνίας: «Αν το πιο δημοφιλές παιδί στην παιδική χαρά έχει μια συγκεκριμένη επωνυμία γυμναστή, αυτή είναι η επωνυμία γυμναστή που θα θέλουν και όλοι οι άλλοι».
Χρησιμοποιώντας μια μελέτη περίπτωσης της αγοράς του Ηνωμένου Βασιλείου, ο Δρ Khan τόνισε πώς η τρέχουσα κρίση κόστους ζωής ανάγκασε τους καταναλωτές να αλλάξουν τις αγοραστικές τους συμπεριφορές. Προκειμένου να εξοικονομηθούν χρήματα μετά το αυξημένο κόστος, το κοινό στρέφεται από την αγορά επώνυμων προϊόντων σε φθηνότερα προϊόντα με δική του επωνυμία. Ωστόσο, πρόσθεσε: «Οι καταναλωτές είναι απρόθυμοι να παραιτηθούν από τις μάρκες που αγαπούν, τους αρέσουν και εμπιστεύονται, παρά τις οικονομικές δυσκολίες». Η τοποθέτηση της επωνυμίας σας ως επωνυμίας χωρίς την οποία δεν θέλουν να ζήσουν είναι το κλειδί, σύμφωνα με τον ειδικό.
Επιπλέον, ο Δρ Khan τόνισε τη σημασία της επικοινωνίας με τους καταναλωτές, για την επίδειξη διαφάνειας και την προσφορά μιας εναλλακτικής προοπτικής για την αύξηση των τιμών, ενθαρρύνοντας τους αντιπροσώπους να πουν την ιστορία τους για τη βιομηχανία αυγών.
Χτίζοντας ένα brand που ξεχωρίζει
Στη συνέχεια, ο Dr Khan συζήτησε πώς μια ισχυρή επωνυμία μπορεί να είναι ικανή για μεγαλύτερη οικονομική απόδοση, καθώς και ισχυρότερες σχέσεις μεταξύ επιχείρησης και καταναλωτή. Μετέφερε τη σημασία μιας ξεκάθαρης αφήγησης, εξηγώντας ότι «η επιτυχία γεννιέται όταν αφηγηθείς την ιστορία του προϊόντος σου – ο καταναλωτής θέλει να μάθει τι αντιπροσωπεύεις».
Ο ειδικός ομιλητής απεικόνισε επίσης το μετασχηματιστικό αποτέλεσμα του branding, υποστηρίζοντας ότι ένας δίσκος με αυγά δεν μπορεί να παρέχει πληροφορίες σχετικά με την προέλευσή τους ή τις ηθικές αξίες τους, αλλά μια ισχυρή επωνυμία μπορεί.
Επιπλέον, ο Dr Khan περιέγραψε πώς οι αγοραστές επιλέγουν συγκεκριμένες μάρκες για λογικούς λόγους, όπως ο εύκολος εντοπισμός και η μείωση του κινδύνου, καθώς και συμβολικοί παράγοντες, όπως η επιβεβαίωση της αυτοεικόνας τους και «τι λέει για αυτούς». Με αυτό, επανέλαβε τη σημασία της ανάπτυξης μιας συναρπαστικής αφήγησης για να τοποθετήσετε την επωνυμία σας ως την καλύτερη και πρώτη επιλογή στα μάτια του καταναλωτή.
Όταν δημιουργείται μια ισχυρή αντίληψη για την επωνυμία, χτίζεται μια καλύτερη σχέση με τον καταναλωτή, η οποία με τη σειρά της οδηγεί σε ευρύτερα αποδεκτές υψηλότερες τιμές, συνόψισε ο Δρ Khan.
Ενίσχυση της πίστης και προώθηση της ανάπτυξης με τις κοινότητες των καταναλωτών
«Το μάρκετινγκ δεν είναι μόνο η πώληση. πρόκειται επίσης για την οικοδόμηση δέσμευσης», είπε ο Δρ Khan, συζητώντας την αξία που προσφέρουν οι κοινότητες των καταναλωτών σε ένα εμπορικό σήμα. Υποστήριξε ότι, για τις επιχειρήσεις, αυτές οι ομάδες υπάρχουν ως μέσο οικοδόμησης αλληλεπιδράσεων και μεγιστοποίησης της δέσμευσης.
Ο Δρ Khan εξήγησε πώς οι κοινότητες με κοινό πάθος για την επωνυμία σας θα το υποστηρίξουν, ενώ παράλληλα θα είναι ανθεκτικές στα αρνητικά νέα σχετικά με αυτό: «Είναι οι πρεσβευτές σας, κάνουν το μάρκετινγκ για εσάς». Επιπλέον, αυτές οι κοινότητες είναι πιο πιθανό να επικεντρωθούν λιγότερο στην τιμή λόγω της αξίας που συνδέουν με το προϊόν.
Αν και οι περισσότερες κοινότητες καταναλωτών είναι συνδεδεμένες στο διαδίκτυο, ο Δρ Khan συνιστά την ενίσχυση αυτών των ομάδων με εκδηλώσεις εκτός σύνδεσης, καθώς και με απευθείας ενασχόληση με την ομάδα ως επωνυμία. Ενδεικτικά για τη βιομηχανία αυγών, ο Δρ Khan πρότεινε να προσεγγίσουμε σχολεία και να προσφέρουμε μαθήματα σχετικά με τον κύκλο ζωής της παραγωγής αυγών ή κάτι παρόμοιο, προκειμένου να ενισχυθούν οι σχέσεις με τους καταναλωτές και την τοπική κοινότητα. Επιπλέον, τόνισε τη δύναμη των κριτικών – οι αμερόληπτες εμπειρίες από άλλους πελάτες μπορούν να συμβάλουν καθοριστικά στις αποφάσεις αγοράς των καταναλωτών.
Αξιοποίηση στο οικολογικό μυαλό των καταναλωτών
Αναφερόμενος σε πρόσφατες μελέτες, ο Δρ Khan διερεύνησε πώς η κρίση κόστους ζωής έχει οδηγήσει τους καταναλωτές στη χρήση αγαθών και υπηρεσιών με τρόπο πιο βιώσιμο: «Οι καταναλωτές βλέπουν τη δύναμη του τώρα, χρειάζονται άμεσα αποτελέσματα μέσω της χρήσης της βιώσιμης κατανάλωσης ως λύση στην κρίση του κόστους ζωής».
Ο Δρ Khan χρησιμοποίησε τη μελέτη περίπτωσης του βρετανικού κολοσσού των σούπερ μάρκετ, Sainsburys, για να δείξει πώς να συνεργαστείτε με τον καταναλωτή σας για να χτίσετε εμπιστοσύνη: «Η Sainsburys εκπαίδευσε τους καταναλωτές για το πώς να καταψύχουν τα αυγά τους για να τα διατηρήσουν περισσότερο και να μειώσουν τα απόβλητα, παρά το γεγονός ότι αυτό σήμαινε ότι οι πελάτες μπορεί να πρέπει να τους επισκέπτομαι λιγότερο συχνά».
Ο ειδικός ομιλητής συνέχισε εξηγώντας ότι η εμπιστοσύνη επιταχύνεται όταν κάποιος υποστηρίζεται σε μια περίοδο ανάγκης. προσφέροντας κρίσιμες συμβουλές στον αγοραστή όταν βρίσκεται σε ευάλωτη θέση, η επωνυμία χτίζει μια σχέση εμπιστοσύνης μαζί του. «Εκπαιδεύστε τους καταναλωτές σας να αντιμετωπίζουν την κρίση κόστους ζωής, ώστε όταν επιστρέψουν τα οικονομικά τους, να σκέφτονται μόνο εσάς», προέτρεψε.
Χρησιμοποιήστε την αλλαγή για να αναβαθμίσετε την επιχείρησή σας
Η Dr Khan ολοκλήρωσε την ενθαρρυντική παρουσίασή της με μια ερώτηση που προκαλεί σκέψη: «Είμαστε όλοι καταναλωτές, μετατοπιζόμαστε, αλλάζουμε, εξελισσόμαστε και καθώς αλλάζουμε, δημιουργούμε ευκαιρίες. Πώς σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την αλλαγή και τη μετατόπιση για να αναβαθμίσετε την επιχείρησή σας;»
Αποκτήστε μια πλήρη επισκόπηση
Επωφεληθείτε από την υπόλοιπη οξυδερκή παρουσίαση του Dr Khan. Παρακολουθήστε τώρα μια περιεκτική συζήτηση σχετικά με τη χρήση της πρόκλησης του τρέχοντος κλίματος ως ευκαιρία να αναπτύξετε την επιχείρησή σας με αυγά (διαθέσιμη μόνο στα μέλη της IEC).