Kontsumo-joeren etorkizuna: erosleek ez dituzte maite dituzten markak utziko
1 June 2023
Bartzelonan egin berri den IEC Business Conference-n, Amna Khan doktoreak, kontsumitzaileen jokabidean eta komunikabideetan adituak, ordezkariak liluratu zituen "Kontsumo-joeren etorkizuna"-ri buruz egindako analisi adituarekin. Bere aurkezpenak aztertu zuen kontsumitzaileak nola nabigatzen ari diren "ziurgabetasun aldi luze batean" eta guk, enpresek, nola lagundu dezakegun hobekien bezeroak atxikitzeko eta, azken finean, irabazteko bidaia honetan.
Khan doktoreak hasiera eman zuen etengabe eboluzionatzen ari diren kontsumitzaileen eskakizunak ulertzearen garrantzia azpimarratuz: "Enpresa arrakastatsuek kontsumitzaileak dituzte egiten dutenaren abangoardian - garrantzitsua da kontsumitzaileen sinesmenak, nahiak eta kezkak ulertzea, etengabe aldatzen ari diren portaerak aprobetxatu ahal izateko. ”.
Jarraian, arrautza-enpresek kontsumitzaileekin konfiantza sortzeko erabili behar dituzten lau zutabe nagusi azaldu zituen garai nahasi hauetan: balioetan oinarritutako kontsumoa, markaren garrantzia, kontsumitzaileen komunitateak eta kontsumo iraunkorra.
Balioen kontzientzia duten kontsumitzaileekin konektatzea
Lehenik eta behin, Khan doktoreak balioetan oinarritutako kontsumoaren garrantzian sakondu zuen, erosleek beren kezka sozial, ekonomiko eta ekologikoekin bat egiten duten erosketak egiten dituztela azalduz. Gaineratu du giza izaerak esan nahi duela erosleek beren kideen eta gizartearen presioen eragin handia dutela: "Jolastokian haur ezagunenak traineru marka jakin bat badu, hori da beste guztiek ere nahi izango duten traineru marka".
Erresuma Batuko merkatuaren kasu-azterketa bat erabiliz, Khan doktoreak nabarmendu zuen egungo bizi-kostuaren krisiak kontsumitzaileak nola behartu dituen erosketa-jokabideak aldatzera. Kostuen igoeraren ondorioz dirua aurrezteko, publikoa markako produktuak erostetik merkeagoak diren produktu propioak izatera pasatzen ari da. Hala ere, gaineratu du: "Kontsumitzaileak ez daude nahi maite dituzten, gustatzen zaizkien eta fidatzen dituzten markei uko egiteko, zailtasun ekonomikoak izan arren". Zure marka bizi nahi ez duten moduan kokatzea funtsezkoa da adituaren ustez.
Gainera, Khan doktoreak kontsumitzaileekin komunikatzearen garrantzia azpimarratu zuen, gardentasuna erakusteko eta prezioak igotzeko ikuspegi alternatibo bat eskaintzeko, ordezkariak arrautza industriarako beren istorioa kontatzera animatuz.
Nabarmentzeko marka bat eraikitzea
Ondoren, Khan doktoreak eztabaidatu zuen nola marka indartsu batek etekin ekonomiko handiagoa izateko gai izan daitekeen, baita negozioen arteko harreman sendoagoak ere. Narrazio argi baten garrantzia helarazi zuen, eta azaldu zuenez, “arrakasta zure produktuaren istorioa kontatzetik jaiotzen da; kontsumitzaileak zer defendatzen duzun jakin nahi du”.
Hizlari adituak markaren eraldatze-efektua ere ilustratu zuen, arrautza erretilu batek ezin duela haien jatorriari edo balio etikoei buruzko informaziorik eman, baina marka indartsu batek bai.
Gainera, Khan doktoreak deskribatu zuen nola erosleek marka espezifikoak aukeratzen dituzten arrazoi logikoengatik, esate baterako, identifikazio erraza eta arriskua murriztea, baita eragile sinbolikoak ere, beren auto-irudiaren berrespena eta "haiei buruz esaten duena". Honekin, kontsumitzaileen aurrean zure marka kontsumitzaileen aurrean aukerarik onena eta lehen aukera gisa kokatzeko kontakizun sinesgarri bat garatzearen garrantzia errepikatu zuen.
Marka pertzepzio indartsua sortzen denean, harreman hobea eraikitzen da kontsumitzailearekin, eta horrek, aldi berean, prezio altuagoak onartzen ditu, esan du Khanek.
Leialtasuna sustatzea eta hazkundea bultzatzea kontsumitzaileen komunitateekin
«Marketina ez da soilik saltzea; konpromisoa eraikitzea ere bada», esan zuen Khan doktoreak, kontsumitzaileen komunitateek marka bati ematen dioten balioari buruz eztabaidatuz. Argudiatu zuen, enpresentzat, talde horiek elkarrekintzak eraikitzeko eta konpromisoa maximizatzeko bitarteko gisa daudela.
Khan doktoreak azaldu zuen nola zure markarekiko zaletasun partekatua duten komunitateek horren alde egingo duten, eta horri buruzko albiste negatiboen aurrean erresistentea den bitartean: "Zure enbaxadoreak dira, zuregatik egiten dute marketina". Gainera, komunitate hauek prezioan gutxiago zentratuko dira produktuarekin lotzen duten balioa dela eta.
Kontsumitzaileen komunitate gehienak sarean dauden arren, Khan doktoreak talde horiek lineaz kanpoko ekitaldiekin indartzea gomendatzen du, baita taldearekin marka gisa zuzenean parte hartzea ere. Arrautza-industriaren ilustrazio gisa, Khan doktoreak ikastetxeetara hurbiltzea eta arrautza-ekoizpenaren bizi-zikloari edo antzekoei buruzko ikasgaiak eskaintzea proposatu zuen, kontsumitzaileen eta tokiko komunitatearen harremanak sendotzeko. Gainera, berrikuspenen boterea azpimarratu zuen: beste bezero batzuen esperientziak ezinbestekoak izan daitezke kontsumitzaileek erosteko erabakietan.
Kontsumitzaileen adimen eko-kontzientean ukitzea
Azken ikerketei erreferentzia eginez, Khan doktoreak bizi-kostuaren krisiak nola bultzatu dituen kontsumitzaileak ondasunak eta zerbitzuak modu jasangarriago batean erabiltzera aztertu zuen: "Kontsumitzaileek gaur egungo indarra ikusten dute, berehalako emaitzak behar dituzte kontsumo jasangarria erabiltzearen bidez. bizi-kostuaren krisiari irtenbidea”.
Khan doktoreak Sainsburys Erresuma Batuko supermerkatu erraldoiaren kasu-azterketa erabili zuen zure kontsumitzailearekin konfiantza sortzeko nola lan egin erakusteko: "Sainsburysek arrautzak izoztu behar dituzten hezi zituen kontsumitzaileak denbora gehiago mantentzeko eta hondakinak murrizteko, horrek bezeroak izan ditzakeen arren. gutxiago bisitatu behar dira”.
Hizlari adituak azaldu zuenez, konfiantza bizkortu egiten da behar garaian norbait onartzen denean; erosleari posizio ahulean dagoenean aholku erabakigarriak eskainiz, marka haiekin konfiantzazko harremana eraikitzen ari da. "Hezi zure kontsumitzaileak bizi-kostuaren krisian nabigatzeko, haien finantzak itzultzen direnean, zugan bakarrik pentsa dezaten", eskatu zuen.
Aldaketa erabiltzea zure negozioa handitzeko
Khan doktoreak bere aurkezpen zirraragarria hausnartzeko galdera batekin amaitu zuen: "Denok gara kontsumitzaileak, aldatzen gara, aldatzen gara, eboluzionatzen dugu eta aldatzen garen heinean, aukerak sortzen ditugu. Nola erabiliko duzu aldaketa eta aldaketa hau zure negozioa handitzeko?
Lortu ikuspegi osoa
Aprobetxa ezazu Khan doktorearen gainerako aurkezpen ikusgarritik. Ikusi orain egungo klimaren erronka zure arrautza negozioa hazteko aukera gisa erabiltzeari buruzko eztabaida zabala (IECko kideentzat soilik eskuragarri).