L'avenir des tendances de consommation : les acheteurs ne renonceront pas aux marques qu'ils aiment

1 Juin 2023

Lors de la récente conférence d'affaires de l'IEC à Barcelone, le Dr Amna Khan, experte en comportement des consommateurs et en médias, a captivé les délégués avec son analyse d'expert sur « L'avenir des tendances de consommation ». Sa présentation a exploré comment les consommateurs traversent une "période prolongée d'incertitude" et comment nous, en tant qu'entreprises, pouvons mieux les soutenir dans ce voyage pour conserver et, finalement, gagner des clients.

Le Dr Khan a commencé par souligner l'importance de comprendre les demandes en constante évolution des consommateurs : "Les entreprises qui réussissent placent les consommateurs au premier plan de ce qu'elles font - il est important de comprendre les croyances, les désirs et les préoccupations des consommateurs afin de pouvoir exploiter leurs comportements en constante évolution. ”.

Elle a ensuite décrit quatre piliers clés que les entreprises d'œufs devraient utiliser pour établir la confiance avec les consommateurs en ces temps turbulents - la consommation basée sur la valeur, l'importance de l'image de marque, les communautés de consommateurs et la consommation durable.

Se connecter avec des consommateurs conscients de la valeur

Tout d'abord, le Dr Khan s'est penché sur l'importance de la consommation basée sur la valeur, expliquant que les acheteurs font des achats qui correspondent à leurs préoccupations sociales, économiques et écologiques. Elle a ajouté que la nature humaine signifie que les acheteurs sont fortement influencés par leurs pairs ainsi que par les pressions sociétales : "Si l'enfant le plus populaire dans la cour de récréation a une certaine marque de baskets, c'est la marque de baskets que tout le monde voudra aussi".

À l'aide d'une étude de cas sur le marché britannique, le Dr Khan a souligné comment la crise actuelle du coût de la vie a contraint les consommateurs à modifier leurs comportements d'achat. Afin d'économiser de l'argent suite à l'augmentation des coûts, le public passe de l'achat de produits de marque à des articles de marque propre moins chers. Cependant, elle a ajouté : "Les consommateurs ne sont pas disposés à renoncer aux marques qu'ils aiment, aiment et auxquelles ils font confiance, malgré les difficultés économiques". Selon l'expert, il est essentiel de positionner votre marque comme une marque dont ils ne veulent pas se passer.

En outre, le Dr Khan a souligné l'importance de communiquer avec les consommateurs, de faire preuve de transparence et d'offrir une perspective alternative sur l'augmentation des prix, en encourageant les délégués à raconter leur histoire pour l'industrie des œufs.

Construire une marque qui se démarque

Ensuite, le Dr Khan a expliqué comment une marque puissante peut être capable d'un meilleur rendement financier, ainsi que de relations plus solides entre les entreprises et les consommateurs. Elle a souligné l'importance d'un récit clair, expliquant que "le succès naît de la narration de l'histoire de votre produit - le consommateur veut savoir ce que vous représentez".

L'orateur expert a également illustré l'effet transformationnel de l'image de marque, affirmant qu'un plateau d'œufs ne peut pas fournir d'informations sur leur origine ou leurs valeurs éthiques, mais qu'une marque puissante le peut.

En outre, le Dr Khan a décrit comment les acheteurs choisissent des marques spécifiques pour des raisons logiques telles que l'identification facile et la réduction des risques, ainsi que des facteurs symboliques, comme la confirmation de leur image de soi et « ce qu'elle dit d'eux ». Avec cela, elle a réitéré l'importance de développer un récit convaincant pour positionner votre marque comme le meilleur et le premier choix aux yeux du consommateur.

Lorsqu'une perception puissante de la marque est créée, une meilleure relation est établie avec le consommateur, ce qui se traduit par des prix plus élevés plus largement acceptés, a résumé le Dr Khan.

Fidéliser et stimuler la croissance avec les communautés de consommateurs

« Le marketing ne consiste pas seulement à vendre ; il s'agit également de renforcer l'engagement », a déclaré le Dr Khan, évoquant la valeur que les communautés de consommateurs apportent à une marque. Elle a fait valoir que, pour les entreprises, ces groupes existent comme un moyen de créer des interactions et de maximiser l'engagement.

Le Dr Khan a expliqué comment les communautés partageant une passion commune pour votre marque la défendront, tout en étant résistantes aux nouvelles négatives à son sujet : "Ce sont vos ambassadeurs, ils font le marketing pour vous." De plus, ces communautés sont plus susceptibles de moins se concentrer sur le prix en raison de la valeur qu'elles associent au produit.

Bien que la plupart des communautés de consommateurs soient en ligne, le Dr Khan recommande de renforcer ces groupes avec des événements hors ligne ainsi qu'en s'engageant directement avec le groupe en tant que marque. À titre d'illustration pour l'industrie des œufs, le Dr Khan a suggéré d'approcher les écoles et d'offrir des leçons sur le cycle de vie de la production d'œufs ou similaire afin de renforcer les relations avec les consommateurs et la communauté locale. De plus, elle a souligné le pouvoir des avis - les expériences impartiales d'autres clients peuvent être déterminantes dans les décisions d'achat des consommateurs.

Puiser dans l'esprit éco-conscient des consommateurs

Se référant à des études récentes, le Dr Khan a exploré comment la crise du coût de la vie a poussé les consommateurs à utiliser les biens et services d'une manière plus durable : solution à la crise du coût de la vie ».

Le Dr Khan a utilisé l'étude de cas du géant britannique des supermarchés, Sainsburys, pour illustrer comment travailler avec votre consommateur pour instaurer la confiance : "Sainsburys a éduqué les consommateurs sur la façon de congeler leurs œufs pour les conserver plus longtemps et réduire les déchets, malgré le fait que cela signifiait que les clients pourraient besoin de les visiter moins souvent ».

Le conférencier expert a poursuivi en expliquant que la confiance est accélérée lorsque quelqu'un est soutenu pendant une période de besoin ; en offrant des conseils cruciaux à l'acheteur lorsqu'il est en position de vulnérabilité, la marque construit avec lui une relation de confiance. "Éduquez vos consommateurs à naviguer dans la crise du coût de la vie afin que lorsque leurs finances reviennent, ils ne pensent qu'à vous", a-t-elle exhorté.

Utiliser le changement pour élever votre entreprise

Le Dr Khan a conclu sa présentation stimulante par une question stimulante : « Nous sommes tous des consommateurs, nous changeons, nous changeons, nous évoluons et à mesure que nous changeons, nous créons des opportunités. Comment allez-vous utiliser ce changement et ce changement pour élever votre entreprise ? »