Սպառողների միտումների ապագան. գնորդները չեն հրաժարվի իրենց սիրելի ապրանքանիշերից
1 Հունիս 2023
Վերջերս Բարսելոնում կայացած IEC բիզնես կոնֆերանսում դոկտոր Ամնա Խանը, սպառողների վարքագծի և լրատվամիջոցների փորձագետը, գերեց պատվիրակներին «Սպառողների միտումների ապագայի» փորձագիտական վերլուծությամբ: Նրա շնորհանդեսը ուսումնասիրեց, թե ինչպես են սպառողները նավարկում «երկարատև անորոշության ժամանակաշրջանը» և ինչպես մենք՝ որպես բիզնեսներ, կարող ենք լավագույնս աջակցել նրանց այս ճանապարհորդության մեջ՝ հաճախորդների պահելու և, ի վերջո, ձեռք բերելու համար:
Դոկտոր Խանը բացեց՝ ընդգծելով սպառողների անընդհատ զարգացող պահանջների ըմբռնման կարևորությունը. «Հաջողակ բիզնեսներն ունեն սպառողներ իրենց արածի առաջնագծում. կարևոր է հասկանալ սպառողի համոզմունքները, ցանկությունները և մտահոգությունները, որպեսզի կարողանաք օգտվել նրանց անընդհատ փոփոխվող վարքագծից: »:
Նա շարունակեց ուրվագծել չորս հիմնական սյուները, որոնք ձվի բիզնեսը պետք է օգտագործի այս անհանգիստ ժամանակներում սպառողների հետ վստահություն ստեղծելու համար՝ արժեքի վրա հիմնված սպառում, բրենդինգի կարևորություն, սպառողական համայնքներ և կայուն սպառում:
Միացում արժեքի գիտակցում ունեցող սպառողների հետ
Նախ, դոկտոր Խանը խորացավ արժեքի վրա հիմնված սպառման կարևորության մեջ՝ բացատրելով, որ գնորդները գնումներ են կատարում, որոնք համապատասխանում են իրենց սոցիալական, տնտեսական և էկոլոգիական մտահոգություններին: Նա հավելեց, որ մարդկային բնույթը նշանակում է, որ գնորդները մեծապես ազդվում են իրենց հասակակիցների, ինչպես նաև հասարակության ճնշումների վրա. «Եթե խաղահրապարակի ամենահայտնի երեխան ունի մարզիչի որոշակի ապրանքանիշ, ապա դա այն մարզիչի ապրանքանիշն է, որը բոլորը նույնպես կցանկանան»:
Օգտագործելով Միացյալ Թագավորության շուկայի դեպքի ուսումնասիրությունը, դոկտոր Խանը ընդգծեց, թե ինչպես է ներկայիս կյանքի ծախսերի ճգնաժամը ստիպել սպառողներին փոխել իրենց գնումների վարքագիծը: Աճող ծախսերից հետո գումար խնայելու համար հանրությունը բրենդային ապրանքներ գնելուց անցնում է ավելի էժան, սեփական ապրանքանիշի ապրանքների: Այնուամենայնիվ, նա ավելացրեց. «Սպառողները չեն ցանկանում հրաժարվել այն ապրանքանիշերից, որոնք սիրում են, սիրում և վստահում են, չնայած տնտեսական դժվարություններին»: Ըստ փորձագետի՝ կարևոր է ձեր ապրանքանիշի դիրքավորումն այնպիսին, առանց որի նրանք չեն ցանկանում ապրել:
Ավելին, դոկտոր Խանը շեշտեց սպառողների հետ շփվելու կարևորությունը, թափանցիկություն դրսևորելու և գների բարձրացման այլընտրանքային հեռանկար առաջարկելու կարևորությունը՝ խրախուսելով պատվիրակներին պատմել իրենց պատմությունը ձվի արդյունաբերության համար:
Բրենդի ստեղծում, որն առանձնանում է
Հաջորդը, դոկտոր Խանը քննարկեց, թե ինչպես հզոր ապրանքանիշը կարող է ավելի մեծ ֆինանսական եկամուտներ ունենալ, ինչպես նաև բիզնես-սպառող ավելի ամուր հարաբերություններ ունենալ: Նա փոխանցեց հստակ պատմվածքի կարևորությունը՝ բացատրելով, որ «հաջողությունը ծնվում է ձեր արտադրանքի պատմությունը պատմելուց. սպառողը ցանկանում է իմանալ, թե ինչի համար եք դուք հանդես գալիս»:
Փորձագետ բանախոսը նաև ցույց տվեց բրենդինգի տրանսֆորմացիոն էֆեկտը՝ պնդելով, որ ձվերի սկուտեղը չի կարող տեղեկատվություն տրամադրել դրանց ծագման կամ էթիկական արժեքների մասին, բայց հզոր ապրանքանիշը կարող է:
Ավելին, դոկտոր Խանը նկարագրել է, թե ինչպես են գնորդներն ընտրում կոնկրետ ապրանքանիշեր տրամաբանական պատճառներով, ինչպիսիք են հեշտ նույնականացումը և ռիսկի նվազեցումը, ինչպես նաև խորհրդանշական դրդապատճառները, ինչպիսիք են իրենց ինքնապատկերի հաստատումը և «ինչ է այն ասում նրանց մասին»: Դրանով նա կրկնեց ազդեցիկ պատմություն մշակելու կարևորությունը՝ ձեր ապրանքանիշը որպես լավագույն և առաջին ընտրություն սպառողի աչքերում դիրքավորելու համար:
Երբ ստեղծվում է ապրանքանիշի հզոր ընկալում, ավելի լավ հարաբերություններ են ստեղծվում սպառողի հետ, որն իր հերթին հանգեցնում է ավելի լայնորեն ընդունված ավելի բարձր գների, ամփոփեց դոկտոր Խանը:
Սպառողների համայնքների հետ հավատարմության խթանում և աճի խթանում
«Մարքեթինգը միայն վաճառելը չէ. դա նաև ներգրավվածություն կառուցելու մասին է», - ասաց դոկտոր Խանը, քննարկելով այն արժեքը, որը սպառողների համայնքները բերում են ապրանքանիշին: Նա պնդեց, որ բիզնեսների համար այս խմբերը գոյություն ունեն որպես փոխգործակցություն կառուցելու և ներգրավվածությունը առավելագույնի հասցնելու միջոց:
Դոկտոր Խանը բացատրեց, թե ինչպես են ձեր ապրանքանիշի նկատմամբ ընդհանուր կիրք ունեցող համայնքները պաշտպանելու այն, միևնույն ժամանակ դիմացկուն են դրա վերաբերյալ բացասական նորություններին. «Նրանք ձեր դեսպաններն են, նրանք մարքեթինգ են անում ձեզ համար»: Ավելին, այս համայնքներն ավելի հավանական է, որ ավելի քիչ կենտրոնանան գնի վրա՝ ապրանքի հետ կապված արժեքի պատճառով:
Թեև սպառողների համայնքների մեծ մասը առցանց է, դոկտոր Խանը խորհուրդ է տալիս ուժեղացնել այս խմբերը անցանց իրադարձություններով, ինչպես նաև ուղղակիորեն ներգրավվել խմբի հետ որպես ապրանքանիշ: Որպես օրինակ ձվի արդյունաբերության համար, դոկտոր Խանը առաջարկեց մոտենալ դպրոցներին և դասեր տալ ձվի արտադրության կյանքի ցիկլի մասին կամ նմանատիպ այլ դասեր, որպեսզի ամրապնդեն սպառողների և տեղական համայնքի հարաբերությունները: Ավելին, նա ընդգծեց ակնարկների ուժը. այլ հաճախորդների անաչառ փորձառությունները կարող են կարևոր դեր ունենալ սպառողների գնման որոշումների հարցում:
Սպառողների էկո-գիտակցական մտքերին դիպչելը
Անդրադառնալով վերջին ուսումնասիրություններին, դոկտոր Խանը ուսումնասիրեց, թե ինչպես է կյանքի ծախսերի ճգնաժամը դրդել սպառողներին ապրանքներն ու ծառայություններն օգտագործել ավելի կայուն ձևով. կենսապահովման ճգնաժամի լուծում».
Դոկտոր Խանը օգտագործեց բրիտանական սուպերմարկետների հսկայի՝ Sainsburys-ի դեպքի ուսումնասիրությունը՝ ցույց տալու համար, թե ինչպես աշխատել ձեր սպառողի հետ վստահություն ստեղծելու համար. «Sainsburys-ը սպառողներին սովորեցնում էր, թե ինչպես սառեցնել իրենց ձվերը՝ դրանք ավելի երկար պահելու և թափոնները նվազեցնելու համար, չնայած այն հանգամանքին, որ դա նշանակում էր, որ հաճախորդները կարող են. պետք է ավելի քիչ հաճախել նրանց»:
Փորձագետը բացատրեց, որ վստահությունն արագանում է, երբ ինչ-որ մեկին աջակցում են անհրաժեշտության պահին. առաջարկելով կարևոր խորհուրդներ գնորդին, երբ նրանք գտնվում են խոցելի վիճակում, ապրանքանիշը վստահելի հարաբերություններ է կառուցում նրանց հետ: «Կրթեք ձեր սպառողներին՝ նավարկելու ծախսերի ճգնաժամը, որպեսզի երբ նրանց ֆինանսները վերադառնան, նրանք մտածեն միայն ձեր մասին», - հորդորեց նա:
Փոփոխությունների օգտագործումը ձեր բիզնեսը բարձրացնելու համար
Դոկտոր Խանը եզրափակեց իր ոգևորիչ ներկայացումը մտածելու տեղիք տվող հարցով. «Մենք բոլորս սպառողներ ենք, մենք փոխվում ենք, փոխվում, զարգանում ենք, և երբ փոխվում ենք, ստեղծում ենք հնարավորություններ: Ինչպե՞ս եք պատրաստվում օգտագործել այս փոփոխությունն ու տեղաշարժը ձեր բիզնեսը բարձրացնելու համար»:
Ստացեք ամբողջական ակնարկ
Շահույթ դոկտոր Խանի խորաթափանց ներկայացումից: Դիտեք հիմա համապարփակ քննարկման համար ներկա կլիմայի մարտահրավերը որպես ձեր ձվի բիզնեսը զարգացնելու հնարավորություն օգտագործելու վերաբերյալ (հասանելի է միայն IEC անդամների համար):